拔打电话前要理顺自己的思路；对企业自身的产品一定有充分的了解。

所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。

如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？

 

　　第二，掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。

　　也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。

客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。

作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。

拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。

当然，上述过程应该一气呵成。

不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。

一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

 

　　第三，要学会尊称。

　　得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。

一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。

如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。

除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。

敬语：“劳驾，费心了！”、“……对不起，打扰了。

”、“非常感谢！”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。

”“请支持。

”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。

 

　　第四，要学会做沟通记录。

　　电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。

我们的电话销售人员，一天下来，平均有效电话量为150—200个。

如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。

对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。

电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。

如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。

 

　　第五，要学会巧妙地自报家门。

　　让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。

对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。

说话的语速不应该过快，也不应该过慢。

较为理想的语速为240字节/分钟。

说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。

如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。

如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。

 

　　第六，快速地进入交谈的主题。

　　在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。

时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。

没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。

您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。

特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。

换身思考的原则，沟通中在克服种种的'心理障碍。

您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。

很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。

 

　　第七，要学会提问。

　　提问有什么用？提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。

客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。

要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。

在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。

 

　　第八，要学会掌握主动权。

　　如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。

电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。

不要让对方觉得这是“骚扰电话”。

但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。

 

　　第九，学会控制通话的时间。

　　通话时间不宜过短，同样也不宜过长。

具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。

要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。

但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。

通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。

您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。

 

　　第十，学会跟客户预约时间。

　　如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。

这是一种重视客户的表现。

而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。

一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。



       电话销售的十大技巧和方法：

       1、理清自己的思路——当你拿起电话之前，应先考虑一下自己想要说些什么。

　　2、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上，应随时放有电话记录用的纸和笔。

　　3、立即表明自己的身份——当你拿起电话时，首先道出自己的身份以及自己公司；然后以“您好”、“您工作怎样”或者“一切都还顺利吗”等作为谈话的开场白。

一定要称呼对方的名字，这样可以让对方感觉到亲切与熟悉感，缩小你们的距离感。

　　4、确定对方是否具有合适的通话时间——当你给他人打电话时，他们也许正忙于自己的事情，此时你应表明自己尊重他们的时间，并给他们足够的时间作适当的调整。

你可以在讲话开始时向对方问一下“您现在接电话方便吗？”或“您能抽点时间听我说话吗？”

　　5、表明自己打电话的目的——当你接通电话时，立即向对方讲明自己打电话的目的，然后迅速转入所谈事情的主题。

职业专家们认为，商场上的机智就在于你能否在30秒内引起他人的注意。

　　
　　6、避免与旁人交谈——中途与身边的其他人说话，是极不礼貌的行为。

如果万一这时有一件更加重要的事情需要处理，你应该向对方道歉，并讲明理由，然后以最短时间处理完这些事情，不要让他人久等。

如果你考虑对方等候的时间会很长，你可以向对方道歉，然后一会再打过去。

　　7、拨错号要道歉，决不可一挂了之，因为这样是很不礼貌的——如今有了拨号追踪技术，对方很可能借助该技术找上门来兴师问罪，这样对个人和公司都会带来不良影响。

 

　　8、思想不可开小差——这样才能提高通话效率，同时也是尊重对方的表现。

　　9、注意自己的语言——措辞和语法都要切合身份，不可随便，也不可太生硬。

称呼对方是要加头衔。

说“你”字开头的话是应慎重。

象“你忘了”、“你必须”之类的话，即使语调再平和，在电话中听去也使人有被质问的感觉。

提意见时不妨用发问的形式，比如“您能不能在这周把电话回执给我？”或“那份计划您写好没有”等。

或者用“我”字开头也可以。

　　
　　10、适时结束通话——通话时间过长意味着滥用对方的善意。

结束通话时，要把刚才谈过的问题适当总结一下。

最后应说几句客气话：“很高兴和你交谈”“祝您工作愉快”，以显得热情些。

放话筒的动作要轻，否则对方会以为你在摔电话。

话筒没放稳前，千万不可发牢骚、对刚才的交谈妄加评论，以免被对方听到。

要真那样，可就大煞风景了。